本記事は、Piccolo Kyotoとお取引のある職人様やパートナー様、および新規で協業の導入をご検討中の皆様に向けて綴っています。
以前、クレジットカード修行について書いていました。そこでは「制度に踊らされない」ことの大切さに触れましたが、これはピッコロ京都がメーカー様や卸先店舗様と向き合う際にも、常に根底に置いている考え方です。
最近の航空会社のステータス制度改定を眺めながら、改めて「BtoBにおけるロイヤリティ」について考えさせられました。
条件という「制度」の脆さ
メーカー様との取引、あるいは店舗様への卸。そこには当然、「価格」「数量」「販促費」といった条件（制度）が存在します。 しかし、もし私たちが「条件が良いから」という理由だけで取引先を選んでいたら、どうなるでしょうか。
- より安いメーカーが現れたら？
- より利益率の高い仕入れ先が見つかったら？
- 相手の制度が変わり、こちらに不利になったら？
条件だけで繋がった関係は、前提が変わった瞬間に崩れます。それはビジネスの合理性ではありますが、私が本当に積み上げたい仕事の在り方ではありません。
「お得意様」とは、時間を共有する覚悟
私がメーカー様や卸先様を「お得意様」と呼ぶとき、そこには単なる取引高以上の意味を込めています。
- 無理がないか： 一方的なノルマや、持続不可能な値引きを強いていないか。
- 一貫性はあるか： 市場が厳しい時でも、手のひらを返さずに向き合えるか。
- 納得はあるか： 制度の変更があったとしても、その背景を共有し、共に歩めるか。
これは「顧客」という“数”としての存在ではなく、顔の見える「パートナー」としての関係です。お得意様とは、条件ではなく「積み重なった時間」の中でしか成立しないと考えるからです。
信頼は、制度の「外」にある
多くの企業は、契約やポイント、ランクといった「制度」で相手を繋ぎ止めようとします。しかし、制度は行動を促すことはできても、信頼そのものを作ることはできません。 私が目指すのは、「制度が変わっても、選ばれ続ける関係」です。
メーカー様がピンチの時に、真っ先に支えたいと思えるか。 卸先店舗様が困った時に、条件抜きで知恵を絞れるか。
そういう積み重ねの先にしかない「納得感」こそが、不透明な時代において最も強いリスクヘッジになると信じています。
これからのピッコロ京都
時代が変われば、市場環境もコスト構造も変わります。時には、私も苦渋の決断として「前提条件の更新」をお願いすることがあるかもしれません。 その時、「裏切られた」と思われるのではなく、「彼らが言うなら仕方ない、一緒に考えよう」と言っていただける存在でありたい。
制度に依存しすぎず、自分たちの基準を磨き続けること。 それが結果として、メーカー様や店舗様と長く、深く、無理なく続く関係をつくると信じて、今日も仕事に向き合っています。
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